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張 堅《客戶開發與客戶關系管理》

內 容:
【課程前言】:
    在競爭日益激烈的商戰中,客戶資源是企業建立和發展的根據地。良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面,持續開發客戶終身價值,是企業成功的關鍵。然而,許多專業人士對于如何開發關鍵客戶,做好客戶關系管理深感困惑——
    專業的客戶營銷應扮演怎樣的角色,具備怎樣的素質?
    如何盡快將自己轉化為客戶顧問,與客戶建立長期伙伴關系?
    如何制定客戶關系策略,實現大客戶的業務發展與增長?
    針對以上問題,我們特邀原惠普政府事業部總經理張堅先生,與我們一同分享《向惠普學習:客戶開發與客戶關系管理》的精彩課程,從實戰角度出發,幫助你了解當今銷售策略和市場經濟的變化,詮釋優秀銷售扮演的角色和所具備素質,提供一個完整的銷售過程以及正確的客戶關系處理方法,助你有效開展客戶開發和維護工作。
【課程收獲】:
    陳述客戶銷售扮演的三個角色和三個層次
運用專業技巧了解客戶各種信息和組織構架
運用大客戶銷售的模式和關系策略制定方法
【課程大綱】:
一、營銷策略和成功的大客戶銷售人員的角色
1、營銷策略的轉變
2、衡量銷售人員的新指標
3、客戶的區分
4、知識的管理-企業知識,專業知識,行業知識、客戶知識
5、體驗經濟
6、大客戶銷售要扮演的3個角色
7、大客戶銷售的三個層次
8、專業銷售時間與精力的安排
二、大客戶銷售的模式
1、Creation of needs 創造需求
2、Evaluation of Solutions評估解決方案
3、Resolution of Concerns方案再確認共擔風險
4、Purchasing商務采購
5、Implementation項目實施
三、客戶關系管理
1、客戶關系管理既是一種管理理念,又是一種軟件技術
2、以客戶為中心的管理理念是CRM實施的基礎
四、課程總結
五、個人行動計劃
請參訓學員制定一份行動方案,以便將所學的知識和技巧運用到實際工作中
【講師介紹】:張堅     常駐地:北京
原惠普政府事業部總經理、惠普商學院高級講師。 
   具有十幾年的銷售管理實戰經驗,1995年加入中國惠普,歷任信息產品事業部大客戶經理、政府事業部總經理、區域業務總經理等職務,帶領銷售團隊在眾多行業中執行商業計劃,業績突出,連續多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。曾任中國惠普信息產品事業部大客戶部經理、北方區銷售部經理; ModenTech公司副總經理; CalComp公司服務經理;中石化總公司石油化工研究院工程師;中石化總公司管理干部學院講師。
授課特點:授課風格穩健、邏輯清晰,思維敏捷,講解深入淺出,內容豐富,案例翔實,擅于調動學員積極性,活躍課堂氣氛。
服務客戶:惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……
 
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